Los seres humanos somos sociales por naturaleza. La mayoría de las cosas que conseguimos se obtienen gracias a las conductas interpersonales, ya sean estas de competición o de colaboración. Sea cual sea el sentido de nuestras acciones es necesario conocer a los que nos rodean para conseguir aquello que queramos más fácilmente y no fallar en el intento. En este post veremos las razones por las que deberías trazar un perfil de tus clientes y aprenderás a entenderlos y analizarlos con un método especialmente diseñado para ti, con ello, estoy seguro que podrás encontrar sin complicaciones aquello que busques en los demás. ¿Continuamos?

perfil clientes

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¿Quiénes son los clientes?

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Según la RAE un cliente es aquella persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa. Si atendemos a la perspectiva del personal branding vista en el artículo ¿Qué es y por qué un científico debe gestionar su marca personal? nosotros mismos seríamos un modelo empresarial. Si te paras a pensar todos tenemos nuestro departamento de marketing (la forma en que nos damos a conocer), logística (productividad), I+D (desarrollo personal), atención al cliente (las relaciones con los demás)… y de la gestión de cada una de esas áreas dependerá lo que podamos conseguir según que contexto. Pues bien, si tu eres una empresa aquellos que se beneficien de tus servicios y productos serían tus clientes. Es decir, tu novia, tu jefe, compañeros, público de una presentación… todos los que te rodean encajarían en este concepto.

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¿Por qué es necesario trazar perfiles?

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Bajo mi punto de vista es importantisimo conocer a quien tienes delante para conseguir aquello que te propongas tanto en los negocios o en tu carrera profesional como en tu vida diaria. Con ello averiguarás donde es necesario focalizar tus esfuerzos, sabrás si esa persona te puede proporcionar aquello que buscas y podrás conocer la forma en que hay que intervenir para conseguirlo. No solo eso, sino que es esencial para saber que es lo que realmente quiere esa persona. ¿Por qué querer averiguar eso? La razón es que por lo general las personas queremos recibir siempre antes de dar. Hay que satisfacer sus necesidades y solucionar sus problemas antes de saciar los nuestros con su ayuda.

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¿Qué analizaremos?

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Bien, ya quedó claro que hay que comprender a tus clientes sea estos tu novia, tu jefe, tu amigo, público… ¿Pero qué hay que averiguar de cada uno de ellos? Lo esencial es comprender sus dolores de cabeza. Por otro lado, hay que saber dónde encontrarlos, averiguar cómo son física y mentalmente, con quién se relacionan, qué hobbies tienen, sus posibles conductas… Tu labor será siempre atender a sus necesidades, problemas y preocupaciones y crear un servicio o producto adaptado a estas para solucionarlas. De esta manera, parecerás proactivo, resolutivo e incrementarás la accesibilidad a lox “recursos” de tus clientes. He decidido clasificar toda la información previa que hay que recoger en cinco grupos:

[label type=”info”]Factores sociodemográficos:[/label]Su edad, residencia, situación económica, lenguaje…

[label type=”info”]Problemas y necesidades:[/label] Conocer aquello que le causa migrañas y solucionarlo nos permitirá conseguir un mayor acercamiento por su parte.

[label type=”info”]Nuestro producto para sus necesidades:[/label] Para satisfacer primero tenemos algo que ofrecer. En esta fase sabremos si nuestros posibles servicios pueden dar solución a su problema.

[label type=”info”]Contexto e influenciadores principales de tus clientes:[/label] Las relaciones personales son complicadas, todos somos influenciados e influenciadores. A veces el que toma la decisión no es el que la ejecuta y el que pone el dinero no es el que decide, por ello, deberemos averiguar a quien más debemos investigar para conseguir lo que buscamos.

[label type=”info”]Su punto de vista:[/label] Hay que ponerse en sus zapatos y averiguar como se percibe el mundo desde  su posición. En este sentido la herramienta de el “Mapa de la empatía” te puede ser muy útil. No tendrás más que imitar el modelo que he incluido en el pdf de más abajo para conocer la percepción de tu cliente desde todos sus puntos de vista.

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Un plan diseñado para ti

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En el mundo del marketing y emprendimiento siempre se afirma que debes conocer a tus clientes como la palma de tu mano para que tu negocio triunfe. El problema es que pocos autores hablan sobre cómo hacerlo y no dan instrucciones concretas que nos permitan trazar un arquetipo. El año pasado me presenté a un concurso de ideas empresariales y me vi obligado a desarrollar un formulario personal que me permitiese trazar un perfil de mis posibles clientes. He pensado que esto se podría aplicar a muchos contextos y no solo al de los negocios. ¿Por qué no trazar un perfil de tu tutor de tesis? ¿Del tribunal que te evaluará? ¿De tus compañeros y amigos? Estoy seguro que si utilizas la plantilla que te dejo a continuación y actúas en base a lo averiguado podrás conseguir mucho más con menos esfuerzo. En lo personal, puedo decir que me ha ayudado mucho a definir y focalizar mis acciones y creo que seguiré utilizándola en el futuro.

[button url=”https://www.neoscientia.com/wp-content/uploads/2014/01/Plantilla-¿Entiendes-a-tu-cliente.pdf” target=”blank” background=”#000000″ size=”9″ center=”yes”]Descargar la plantilla[/button]
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Validar hipótesis con tus clientes

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Si aún quieres dar un paso más allá deberás moverte y comprobar que tus suposiciones planteadas en la plantilla son ciertas, deberás verificar tus hipótesis. ¿Cómo se hace esto? Como dice Steve Blank hay que salir de tu zona de confort (casa, oficina, ciudad…) y reunirte en la vida real con tus clientes. Dependiendo de la situación podrás preguntarles directamente o tendrás que observarlo y deducirlo con tus propios ojos pero siempre en el mismo terreno de juego. Solo así te asegurarás de que estás dando pasos firmes.

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¿Hablamos?

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En este artículo hemos visto la forma en que puedes conocer a las personas que te rodean para satisfacer sus necesidades e incrementar tus posibilidades de conseguir aquello que necesites de ellas. En mi opinión, rellenar esta plantilla es una forma muy útil de explorar todos los aspectos que rodean a un individuo y por tanto de tomar decisiones adecuadas en base a esa información. Yo ya he rellenado una con vuestro perfil: ¿Crees que este artículo satisface tus necesidades? ¿ Es útil para tu vida? ¿Sobre qué aspectos de tus clientes tratarías de indagar más? No olvides que si te ha gustado el artículo deberías suscribirte en el formulario de mas abajo para seguir recibiendo lo mejor de NeoScientia en tu correo.

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El blog de Javier Megias

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Sobre mí

Pedro Margolles

Graduado en Psicología por la UNED. Diplomado y Graduado en Enfermería por la Universidad de Oviedo y Salamanca respectivamente. Máster en Investigación en Neurociencia Cognitiva por la Universidad del País Vasco. Investigador pre-doctoral en Neurociencia Cognitiva por la Universidad del País Vasco y el BCBL. Fundador de la primera escuela on-line para científicos NeoScientia.com

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